هل لديك فجوة بين المبيعات والتسويق؟ اقرأ هذا المقال

اشترك في مدونتنا

فجوة المبيعات والتسويق

كيف تحث فريق المبيعات بالشركة لديك على تقدير ما يقوم به فريق التسويق. إدارة المبيعات عادةً لا تهتم بالموقع الإلكتروني الذي تطلقه إدارة التسويق ولا بالمستندات التسويقية التي تقوم بطباعتها عن منتجات الشركة ولا بالفعاليات التي تتحدث فيها عن منتجات وخدمات الشركة ولا بنشرة الأخبار التي يتم إرسالها للعملاء. فما العمل كي يتم التعاون بشكل أكثر فعالية بين الفريقين؟

 يمكنك أن تنجح في اجتذاب اهتمام فريق المبيعات عندما تصبح خبيراً بالمشتري الذي يمكنه شراء منتجات وخدمات الشركة، ففهمك الجيد لطبيعة المشتري الذي من المفترض أن يستهدفه فريق المبيعات من شأنه أن يجعل دورة المبيعات تستهلك وقتاً أقل ومجهوداً أقل وعندها فقط، يمكنك الحصول على تقدير وإعجاب فريق المبيعات بالشركة.

وعادة ما يعمل كل من الفريقين بمعزل عن الآخر بل ويقوم بانتقاده. فالمبيعات دائماً ما يسخرون من جهود فريق التسويق ويضعون التزامهم تجاه العمل وجودة أدائهم له دائماً موضع تساؤل، كما يشككون في جودة قائمة العملاء المشترين التي تأتي بها إدارة التسويق. أذكر أنه في إحدى الشركات، كان فريق المبيعات يطلق على فريق التسويق “إدارة القمصان” وذلك لأن إدارة التسويق قامت بطباعة شعار الشركة على بعض القمصان لاستخدامها كأداة للترويج للشركة. وعلى الجهة الأخرى، دائماً ما يشكو فريق التسويق من عدم قدرة فريق المبيعات على استغلال قائمة المشترين المحتملين التي تعمل إدارة التسويق على تكوينها من خلال جهودها التسويقية وتتهم فريق المبيعات بعدم امتلاك المهارات اللازمة لتحويل هذه القائمة إلى مشترين وتحقيق أرباح للشركة. كما تشكو إدارة التسويق أيضاً من عدم استخدام إدارة المبيعات للمنتجات الترويجية التي تنتجها وعدم تقديمها للعملاء.

بما أن المحتوى يحدد كيفية عمل كل من الفريقين، لنلق نظرة كي نستطيع أن نفهم كيف يعمل كل منهما.

يعمل فريق التسويق على جذب انتباه مجموعة من العملاء من خلال المحتوى الذي يقوم بانتاجه والذي يتضمن مثلاً الفيديوهات على يوتيوب والمدونات (blogs) والرسوم التوضيحية (Infographics) والكتب الإلكترونية (ebooks) و الندوات من خلال الويب (webinars) وغيرها. وتقوم إدارة التسويق بتحديد شريحة العملاء التي تقوم باستهدافها من خلال دراسة دقيقة لمنتجات الشركة وسلوكيات واحتياجات العملاء.  ويتم تحويل مجموعة العملاء الذين أبدوا اهتماماً بالمنتج إلى دورة المبيعات.

ويختلف دور المبيعات اختلافاً كلياً فبينما يركز التسويق على جذب انتباه مجموعة واسعة من العملاء وجعلهم يهتمون بالمنتج ويرغبون بشرائه، يركز فريق المبيعات على مشتري واحد بعينه يكون قد أبدى بالفعل اهتمامه بالمنتج وعلى وشك اتخاذ القرار بشرائه. ومن خلال فريق المبيعات، تستطيع إدارة التسويق أن تحقق نجاحاً للمحتوى الذي قامت بانتاجه حيث يقوم الفريق باستخدامه عندما يحين الوقت المناسب له.

ويستطيع فريق التسويق أن يقوم بدور فعال في نجاح الشركة ليس فقط من خلال فهم منتجات الشركة ولكن عندما يقوم بدراسة جادة ودقيقة لطبيعة المشتري الذي قد يرغب في شراء المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة وفهم الكيفية التي يرغب المشتري إقامة علاقة استثمار بها مع الشركة، فهذا الفهم الدقيق هو الذي يسمح بتلبية احتياجات المشتري الذي يقوم بالشراء فور توفر احتياجاته بالشكل الذي يرغب فيه. فإنتاج محتوى براق ورائع ليست هي الوسيلة لنجاح عملية التسويق ولكن انتاج المحتوى بناءً على هذا الفهم الدقيق هو الذي يضمن تحقيق عملية الشراء. فهذا الفهم هو الذي يساعدك على إنتاج محتوى يهم المشتري فعلاً ويجعله ينتظر منك المزيد كي يقوم بمشاركته مع الآخرين من خلال القنوات المختلفة.

وتختلف هذه المنهجية عن الطريقة المتبعة بشكل عام فالشركات إما لا تهتم بتقسيم المشترين إلى شرائح وتقوم بالتالي بالتسويق العام للجميع أو تقوم بتقسيم هذه الشرائح من وجة نظر المنتج وليس من وجهة نظر المشتري فلا تنجح في جذب انتباه المشتري أو اقناعه بقدرة المنتج على تلبية احتياجاته التي لا تعلم عنها شئ في الأساس. ويؤدي كل من الطريقين إلى ضياع جهود كل من التسويق والمبيعات هباءّ.

Comments

comments

More from our blog

See all posts